销售员谈判失败的原因是什么？

作为一个优秀的业务人员，一定是一个扇情**，学会用语言来吸引人，顺利让客户和自己成交，我经常和同事们说：“一个销售员就像一个演员一样，演一个角色就一定要演得像，同样的话术，不同的人说出去就会有不同的效果”，在实战演练中，经常有销售人员把话术背得也不错，但就是说出来不能说得让人动心，像是在背唐诗宋词，话虽说出去了，但并不是自己的东西，所以变得索然无味；要想让自己的话术变得生动活泼，我**几个步骤：面带笑容、态度诚恳、互动交流、发自肺腑、学会扇情、建立信赖、懂得感恩。

    我另有一篇文章《狼和猫我们会更喜欢谁？》，我主张销售人员要扮演成“猫”，因为通常有的客户一看一个人很“冷”很严肃，像个“杀手”一样，他一定会远离你而去，现在的销售工作绝大部分已经商品竞争白热化，遇到像“杀手”一样的销售人员后，他们会快找一万种理由把你给推辞走，你越是介绍越多，他就会推辞推的越快；而扮演成“猫”的角色呢，他猛一看一个大男人，但一说话，感觉到很细腻很温柔，特别的“内秀”，一般会另眼相看，他的心门也会为你打开，如果深刻的理解这其中的道理，就不难理解为什么有那么多的女人或男人喜欢张信哲了；笑容会让客户感觉你很积极、阳光、自信，人们大多数是喜欢和开朗的人打交道的，你想想有谁愿意和一个一看就是三个月没卖出一件产品愁眉苦脸的你打交道呢？其它几项不再一一细述，大家可慢慢去理解，总之要声情并茂，发自肺腑，**后走的时候不要忘了说一句“谢谢你的支持！非常感谢！”之类的感激话。

    作为一个销售人员，可能总认为自己的工作谈不上什么战略，但**起码也要有个思路和规划吧，我的一个同事小岳，到公司已经二年多了，人品非常好，形象也好、业务能力也不在下等，但就是业务做不大，后来通过工作计划和汇报，问题马上出来了，因为他管辖的区域比较大，经常在一个地方遇到困难就换一个地方，再遇到困难就再换一个地方，其实就是一种“逃避”，总想着别的地方好做，一晃就是二年过去了，也没有干出什么出色的业绩。所以我告诉他：你的战略错了，什么都错了，逃避有时候是解决不了问题的，我们必须面对和接受挑战。

    优秀的业务人员一定很有悟性，一定会有自己特有的方法，我相信只要自己学习和总结，方法总会学到手的。

    三、态度

    全身心的投入进去，满怀激情，**放弃本身就是一种态度，这种态度会感染和感动客户，有时候客户就是卖你的一个态度和精神。

    四、性格

    装一台电脑要讲属性和配置，其实做业务也一样，你要看客户是那一种类型的人，你就是扮成什么类型的人，如果客户是快人快语，你的节奏一定不能很慢，如果对方的性格是很慢的人，你一定也不要着急，就要温火炖豆腐；千万不能不考虑对方，只以自己的性格来，如果遇上一个很沉稳的人，你的滔滔不绝终会露出破绽，对方只会以为你是个“小丑”；在销售谈判中，我们不怕给你提出问题和讨价还价的人，就怕你说一百句他不吭一声的人，所以一定要看对方是什么样的性格，而且必须与对方谈互动性的话题。

    五、诚实

    虽然有很多人在说，无商不奸，但我们还是要尽量做到“儒商”，而诚实是很多优秀业务员为什么销售量能长青不老的坚实基础。